미래형 마케팅을 보다가 참 알짜라고 생각되어 글을 올립니다. 마케팅 마인드셋과 마케팅 프로세스는 일반적으로 보편적이고 틀이 잡혀있지만, 개별 산업형태에 따라 다를 수 있습니다. 여기 책을 보니 시장별 특성, 전략적 성공요소, 마케팅 부서의 역할에 대해 나와있네요.
그 중, 한 개만 발췌해봅니다.
| I. 프로젝트 판매 (Project Selling) A. 사례 : 군사방어, 발전소, 주요 교량 및 대규모 컴퓨터 B. 특성 1. 판매사이클이 길고 (6개월에서 2년, 때론 수년까지...) 끈기가 요구된다. 2. 다기능 판매팀 (영업, 엔지니어, 제조, 운영, 금융, 임원진, 안전기능) 필요 3. 입찰상황이나 신청요구가 수반 4. 고위급 구매집단이 구매결정을 내린다. 5. 경제적인 조건뿐만 아니라 정치적 사항들도 고려 C. 성공전략 1. 관계와 신뢰가 성공의 핵심 (품질부터 인간관계 까지...) 2. 공급업자들은 구매관련 회사의 많은 사람들과 밀접한 관계 형성 - 관계마케팅 (Relationship MKT) 3. 입찰가격은 총수행 비즈니스가 고객의 평생 가치 맥락에서 선정! - 다년계약을 목표로 하라. 물론 금년 목표 충족을 위한 단기 프로젝트도 판매 4. 팀은 고객들의 구입기준을 주의깊게 연구 5. 고객의 사업은 물론, 그 고객의 사업들에도 정통할 필요 6. 상담식 판매와 해결책 판매 필요 7. 그 해결책은 특징/기능/혜택이 어떻게 그 고객을 위한 가치로 전환되는가. D. 마케팅 부서의 역할 1. 비용과 가격 분석, 창의적인 가치기반 가격결정 모델 제공 2. 카운터트레이드 하는법, 환율 변동의 꼭대기에 있는 법을 알아라 3. 마케팅 조사 및 경쟁 정보를 제공한다 4. 고객 구매행동과 영향요소들을 평가한다. 5. 제한된 마케팅 부서와 전술적 마케팅에 관여하는 강력한 영업집단 필요 - 영업사원들은 수익성있는 제안을 고안 - 팀내 커뮤니케이션을 지속하는 일에 도움을 주는 정보시스템 - 고안된 해결책을 고객과 함께 발전시키기 위해, 다양한 경우에 대비한 시나리오를 보여주는 시뮬레이션 필요 6. 브랜드 및 기업 아이덴티티를 구축 7. 사업의 전략적 시사점들을 파악 |
이 외에도 다양한 영역이 있습니다.
중장비 판매 / 산업물품 (원자재) / 지속적 직접 공급업체 마케팅 (OEM, P&G) / 잡샵 마케팅 (주문제조) / 산업 서비스 (식당, 캡스) / 전문적 서비스 (은행, 보험) / 텔레콤 서비스 (호텔, 레스토랑에 통신 서비스) / 재무금융 도매서비스 (신용카드, 신용보험, 보증제공, 개인연금) / 명세서 (개별상품 대규모 건설 프로젝트)..
제가 지금 주로 맡고 있는 '루셀(Lucell)'의 경우, 새로운 시장 영역이긴 하지만 어디에다가 넣어야할지 모르겠더라구요. 허허.
그래도 잘 살펴보니 위의 프로젝트 영역이 가장 무난해서 정리해봅니다. 제가 하는 일은 위에서 D이네요. 1년이 다 되어가다 보니 슬슬 마케팅 효과 및 평가와 빠진 일이 없는지 하나씩 챙기게 됩니다. 살펴보니 제가 순간순간 놓친 것들이 많군요.
요즘 결혼과 함께 하반기 '루셀 Big Campaign'을 준비중입니다. 내년까지 계약이 연장할 수 있을지 관건이 될 수 있는 중요한 캠페인입니다. 마지막까지 최선을 다하는 모습을 보여야 겠습니다.
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